O turismo e a hotelaria dependem da conversão de leads em reservas. Mas, com a nova jornada digital do consumidor, a tomada de decisão se tornou mais complexa. O conceito de “Messy Middle”, estudado pelo Google, explica como as pessoas exploram e avaliam opções antes de uma compra.

Nesse momento, os consumidores alternam entre fases de pesquisa intensa e avaliação minuciosa, muitas vezes adiando ou desistindo da reserva. Para hotéis, pousadas e operadoras de passeios, entender essa fase e saber como influenciá-la é essencial para aumentar conversões.

A Nova jornada do consumidor no turismo

A decisão de reservar uma viagem não é linear. Diferente do passado, onde o viajante escolhia rapidamente um destino e hospedagem, hoje a jornada inclui:

  1. Inspiração: Redes sociais, influenciadores e blogs despertam o desejo de viajar.
  2. Exploração: O consumidor pesquisa destinos, compara hotéis e verifica preços em OTAs (Booking, Airbnb, etc.).
  3. Avaliação: Lê depoimentos, assiste vídeos, pesquisa no Google e pede opinião em redes sociais.
  4. Reconsideração: Com tantas opções, pode voltar à estaca zero e reiniciar a pesquisa.
  5. Decisão: Fecha a reserva quando encontra um incentivo claro, como promoção ou exclusividade.

Com tantos pontos de contato, é crucial que empresas do setor turístico estejam presentes em todas as etapas, reduzindo a incerteza e influenciando a decisão final.

 

Tendência de busca: “Melhor” vs. “Barato”

Uma análise do Google Trends para o setor de turismo mostra que os consumidores estão cada vez mais divididos entre buscar a melhor experiência ou o menor preço.

A imagem analisada demonstra um crescimento constante nas buscas por “barato” (em vermelho) ao longo dos anos, enquanto “melhor” (em azul) também ganha relevância, mas com menor volume. Isso revela que muitos consumidores estão dispostos a pagar mais por qualidade, mas ainda são altamente influenciados pelo custo.

Esse comportamento se encaixa perfeitamente no “Messy Middle”, onde as decisões são constantemente impactadas por avaliações, promoções e a percepção de valor da oferta.

Diante disso, estratégias de marketing digital devem equilibrar benefícios e preço, oferecendo provas sociais e diferenciais exclusivos que justifiquem a escolha pelo “melhor” e ao mesmo tempo criando ofertas limitadas para capturar a audiência mais sensível ao valor.

Como trabalhar o marketing digital para converter mais reservas

1. Meta Ads e Google Ads: Impacte o cliente na hora certa

  • Remarketing Inteligente: Impacte quem já visitou seu site, reforçando a urgência da reserva.
  • Anúncios de Pesquisa no Google Ads: Foque em termos como “melhor hotel em Brotas” ou “pacotes românticos”.
  • Instagram e Facebook Ads: Use fotos e vídeos imersivos para destacar a experiência.
  • Testes A/B: Avalie quais criativos e chamadas geram mais conversões.

2. Redes Sociais: Construa confiança e autoridade

  • Conteúdo Gerado por Usuários (UGC): Incentive hóspedes a postarem fotos e marcarem seu perfil.
  • Prova Social: Compartilhe depoimentos e reviews positivos.
  • Stories Interativos: Use enquetes e caixinhas de perguntas para engajar.
  • Reels e TikTok: Crie vídeos dinâmicos para apresentar diferenciais.

3. E-mail Marketing: Nutra e convertas leads

  • Sequências Automatizadas: Envie e-mails para quem visitou seu site, destacando ofertas.
  • Recuperação de Carrinho: Lembre clientes que iniciaram uma reserva mas não finalizaram.
  • Newsletters Personalizadas: Ofereça dicas de viagem e ofertas exclusivas.

4. WhatsApp Marketing: Fechando vendas com rapidez

  • Atendimento Rápido: Tire dúvidas e envie links diretos para reserva.
  • Listas de Transmissão: Avise clientes sobre promoções e ofertas antecipadas.
  • Mensagens Personalizadas: Crie senso de urgência com alertas de disponibilidade limitada.

Psicologia da decisão: Como influenciar a escolha do cliente

O estudo do Google identificou seis gatilhos psicológicos que impactam a decisão de compra:

  1. Prova Social – Depoimentos de clientes e avaliações positivas ajudam na tomada de decisão.
  2. Escassez – “Últimas vagas” e “Reserva limitada” incentivam a compra imediata.
  3. Autoridade – Selos de qualidade, premiações e recomendações reforçam credibilidade.
  4. Facilidade – Um site intuitivo e processo de reserva rápido evitam desistências.
  5. Afinidade – Conectar-se emocionalmente com o público-alvo gera engajamento.
  6. Viés de Categoria – Se posicionar como a “melhor escolha” reduz a indecisão.

Ao aplicar esses gatilhos corretamente, seu hotel ou pousada aumenta significativamente a conversão de reservas.

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